Probablemente los mayores retos de la industria en la actualidad es establecer relaciones comerciales mucho más fuertes y duraderas debido a la competencia tan reñida que hoy existe. Sin embargo, con el poder informativo y comunicacional de la Internet puede notablemente en los últimos años, obviamente para ello deben pasar por un proceso de transformación digital que vaya mucho más allá de la optimización de las actividades operacionales, sino que involucre también la forma en que se comunican con el mundo.
Existe una falsa creencia que afirma que la mayoría de las industrias Business to Business (B2B), consiguen sus aliados y clientes a través de una red de contactos. Eso quizás hace unos 10 años tendría mucho más sentido, pero con los notables cambios que hemos visto en los últimos años, casi todos recurren a la Internet para encontrar nuevos proveedores.
Como en todo, existen muchas empresas, probablemente las más tradicionales, tengan algunas dudas a la hora de implementar estrategias de marketing industrial debido a la mala información que tienen sobre estas. Y es que, existen muchas estrategias del marketing business to customer o B2C, es decir el de entre empresa cliente que son totalmente incompatibles con la industria. Como por ejemplo, la publicidad masiva.
Recordemos que en los procesos industriales, los compradores tienen necesidades y requisitos técnicos bien específicos. Así como también, requieren de una confianza y fiabilidad bastante más comprobada que un simple anuncio que se pueda encontrar en alguna red social. Sino que la industrias antes de tomar la decisión de compra, hacen un proceso investigativo realmente complejo, debido a que el costo de la inversión es realmente considerable y una mala elección, podría resultar nefasto para el negocio.
Sin embargo, una buena estrategia de marketing industrial no está basada en la emisión de anuncios de manera masiva o de intentar abarcar la mayor cantidad de visualizaciones. Sino está más bien dirigida a informar sobre las grandes ventajas comerciales que ofrece la organización, permitiendo incrementar las posibilidades de generar más oportunidades de negocio. Obviamente, para alcanzar los mejores resultados esta estrategia debe ir pensada en las necesidades y posibilidades de cada empresa.
En este artículo, queremos hablarte sobre cómo una buena estrategia de marketing para la industria puede ser la clave para mejorar e incrementar las relaciones comerciales de una empresa.
¿Qué es el marketing industrial?
Cuando hablamos de marketing o mercadotecnia siempre nos viene a la mente, publicidad, ofertas, promociones, etc con el objeto de generar y retener a los clientes. No obstante, el marketing industrial esta idea queda un tanto desfasada, sino que aquí se basan en estrategias en crear mensajes dirigidas a otras empresas, que les permitan construir relaciones mucho más fuertes y siempre pensadas al largo plazo.
Estas relaciones suelen estar basadas en acuerdos comerciales entre empresas, bien sea para la compra y venta de bienes y servicios, así como cooperaciones y exclusividades pactadas al momento de la negociación.
Es preciso mencionar que indudablemente el objetivo del marketing industrial también es hacer que la empresa en cuestión incremente sus beneficios económicos de manera continua, pero con diferencia del tradicional, este no se basa en la publicidad, sino en posicionar la marca en el mercado, otorgarle prestigio y confianza a los productos y servicios que ofrece la organización, para posteriormente estrechar alianzas duraderas y beneficiosas.
Entre los objetivos los principales objetivos de una estrategia de marketing industrial podemos encontrar:
- Posicionar la empresa en el mercado a nivel local, regional, nacional e internacional
- Mostrar los beneficios de los servicios y productos producidos por la empresa
- Incrementar el flujo de ventas
- Generar y establecer nuevas oportunidades de negocios
- Aumentar la fiabilidad y la confianza hacia la organización
- Identificar el público objetivo de manera más precisa
Ventajas de implementar estrategias de marketing industrial
Sin lugar a dudas, una muy buena estrategia de marketing industrial puede ofrecer a una empresa una ventana de muchas oportunidades, permitiéndole incluso expandir sus fronteras casi sin límite alguno. Claro para poder logar ello, no podemos esperar conseguirlo de la noche a la mañana, recordemos que el proceso de ventas B2B es mucho más largo y complejo.
Debemos tener en cuenta que, un sistema de publicidad y anuncios masivos no nos harán alcanzar nuestros objetivos, sino que debemos establecer otro tipo de estrategias mucho menos agresivas. Una buena opción que se está implementando en los últimos años es la estrategia de contenidos inbound.
La idea principal de esto, es hacer gala del profesionalismo y la capacidad de una empresa, transformarla en información, en contenido útil, relevante y con coherencia. Esto le permitirá a la organización atraer un público mucho más objetivo, generar nuevos potenciales aliados y clientes, para de esa manera crear relaciones rentables y duraderas.
Como todo buena mercadotecnia, se plantea como una solución para incrementar los beneficios de la organización a largo plazo y de manera continuada. Seguidamente expondremos una lista con las principales ventajas de implementar estrategias de marketing industrial:
- Promueve la transformación digital de los canales informativos y comunicacionales de la organización
- Incrementa notablemente el reconocimiento y la reputación de la marca
- Es una puerta siempre abierta que permite la interacción con nuevos potenciales clientes
- Permite la expansión de la empresa en otros mercados (regionales, nacionales e internacionales)
- Los potenciales clientes siempre tendrán en cuenta a la organización ante un nuevo acuerdo comercial
- Optimiza el gasto publicitario, por lo que permite aprovechar mejor el presupuesto
Seguramente en más de una ocasión nos ha salido una publicidad de marcas notablemente reconocidas, muchos suelen pensar que esas empresas ya no necesitan anunciarse porque son más que conocidas. Es un error muy popular, hoy en día la batalla en el sector industrial es realmente reñida, siempre deben estar implementando estrategias nuevas e innovadoras que les permitan mantenerse en la línea de batalla.
En ese sentido, el marketing industrial es el principal arma que tiene el sector primario y secundario para mantenerse vigentes y de surcar en nuevas posibilidades. Para ello, deben mantenerse a la vanguardia con estrategias de marketing actualizadas y en constante renovación.
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